Читать книгу "Копирайтинг. Тексты, которые продаются  - Зарина Судоргина"

10. Постскриптум

С латинского «постскриптум» переводится примерно как то, что после написанного.

В тексте обычно один или два постскриптума, реже три. Для чего он нужен?

1. Посткриптум упоминает о deadline.

2. Суммирует все ценное, о чем вы говорите на протяжении всего текста и выводит это в одну строчку.

3. Напоминает о главной выгоде.

Это должно быть одно из самых сильных мест в тексте, потому что запоминаются обычно начало и концовка. Так вот, постскриптум – это и есть самая концовка всего текста.

Если у вас один постскриптум, то он самый сильный. Если их два, тогда первый – мощный, второй – нечто относящееся к тексту не прямо, но метафорично воздействующее на подсознание. Например:

P.S. Сегодня поездка на райский, волшебный, сказочный Кипр обойдется вам всего в 20 000 рублей. Завтра уже в 40 000… Возьмите себе эти деньги в подарок от нас за незабываемый отдых на самом теплом море мира.

P.P.S. Посмотрите, как уже отдыхают Павел и Наташа, вылетевшие два дня назад на море нашим самым комфортабельным самолетом бизнес-класса. (Невероятно заманчивые ФОТО на пляже, в море и т. д.).

Первый постскриптум прямо суммирует выгоду и жесткий deadline. Второй – иллюстрирует выгоды и заставляет покупателя представить себя на месте счастливых Павла и Наташи.

Бывает, что в тексте три постскриптума. Тогда самый сильный из них – второй. А третий – еще более отвлеченный, чем второй в нашем примере. Или же они озвучивают разные выгоды.

11. Язык

Да, мы люди, работающие со Словом. Мы пишем и говорим на языке величайших мировых классиков. Мы можем изъясняться изысканным слогом, можем браниться, можем выражаться рваными фразами и незаконченными предложениями.

Все это мы можем. И делаем в зависимости от того, с кем мы говорим. И зачем. Вот два момента, которые решают все. Слова, которые мы подбираем, стиль речи зависят от ЦЕЛИ сообщения и того, кто перед нами.

Мастера копирайтинга, маркетологи, а также самые известные писатели направления «мейнстрим» (например, такие как Стивен Кинг) единодушны: писать надо для ученика 8 класса. В крайнем случае, 10-го. Понимаете, о чем я? О простоте.

Этим вы решаете сразу несколько задач.

1. Существенно увеличиваете аудиторию ваших читателей.

2. Облегчаете понимание того, что вы хотите сказать.

А значит, скорее добиваетесь цели, чтобы клиент понял все выгоды, УТП и вообще ваше предложение.

3. Завоевываете доверие аудитории. Говорить на «их» языке – значит быть «своим» среди них. Если вы вызываете ощущение отчуждения у ЦА, вы получите однозначно гораздо более низкую конверсию, чем могли бы.

Внимание! Не забываем, что мы говорим не о художественной литературе! Мы говорим только о деловой. Но в главном и деловая, и некоторые жанры художественной литературы схожи – продать интерес. Хотя цели этой продажи все же разные…

В следующих главах мы еще будем возвращаться к вопросам языка.

И, наконец, это…

12. Уверенность в продукте

Если вы думаете, что можете спрятаться от клиентов за печатным текстом, то сильно ошибаетесь. Неуверенность в продукте или сервисах видна сразу. Никто не знает, как это происходит, но все знают, что это так. Вы должны быть уверены в том, что вы предлагаете, иначе почему клиент должен вам платить?

Прежде всего он платит вам за:

✓ качественное решение своих проблем;

✓ удобство;

✓ освобождение своего времени.

Вот что он хочет получить в обмен на свои деньги.

Качество вашего продукта/услуги – гарантия превращения читателя в постоянного клиента. А это случится, если при первом обращении он получит качество. Работайте над ним. И дайте гарантию на деньги. Если вас это смущает, значит, вы не заслужили эту сумму.

Уверенность в чем-либо заразительна. Вы можете заразить ею, а также любовью к вашему товару. Но прежде вы должны сами испытывать эти чувства. Проверьте себя – это очень важно.

P.S. Проще говоря, мы берем потенциального клиента, затерянного в джунглях всемирной паутины, за руку и, хорошенько встряхнув его убийственным заголовком, выбиваем из равновесия выгодами. И так, не давая опомниться, от строчки к строчке, до самого конца даем ему постоянные инструкции, что нужно делать. До той самой «красной кнопки», на которую он нажимает, чтобы взять свой конечный результат.

Резюме

1. Продающий текст продает.

2. Описывает главную проблему вашей ЦА, предлагает пути решения.

3. Убедителен.

4. Предлагает Главную выгоду – самое оптимальное решение проблемы клиента.

5. Детально объясняет, почему предлагаемый продукт/ сервис лучший.

6. Всегда ориентирован на проблему клиента.

7. Предугадывает возможные возражения, вопросы и отвечает на них.

8. Резко увеличивает ценность предложения за счет deadline и «дожимает» продажу Призывом к действию.

9. Постскриптум – это самый главный призыв к действию.

10. Находит «общий язык» с максимальным количеством людей.

11. Заражает уверенностью в продукте.

Конечно, это далеко не все, а только основное, что необходимо в настоящем продающем тексте. Спросите себя, что бы вы написали в каждом пункте, если бы сейчас писали продающий текст. После того, как вы прочтете эту книгу до конца, возьмите сегодняшнюю вашу запись, прочитайте ее, сравните с теми, что вы сделааете к тому времени. Уверяю вас, вы будете поражены!

В следующей главе мы подробно выясняем нашу ЦА. Рассмотрим механизмы завоевания ее доверия и напомним себе, что это не абстрактная величина, а живые люди.

Задание 1. Найдите главную проблему своей ЦА.

Задание 2 – игра. Очень творческое. Потренируйтесь в убедительности устно. Убедите трех человек в чем-либо. Тема разговора совершенно не имеет значения. К примеру, предложите своей тете или соседке купить у вас ваш пылесос. Но сначала найдите то, в чем она может нуждаться. Быть может, у нее кончились духи, и она пытается выбрать новые. Помогите ей с выбором, приведите аргументы. Используйте ограничения по времени.